现在很多农村屋顶上装光伏，你看好这个前景么？

我看烂这个行当未来的前景，户用光伏是个已经被毒烂了的行业，长期劣币驱逐良币，骗子销售公司驱逐有良心的开发商，如今还在做这个行当的所有公司，包括顶着著名家电企业品牌名头的那几家公司，都一样。

许多对光伏技术有好感的朋友肯定会觉得我在瞎喷，是恨果党，是抹黑新三样，看不过国家出了个领先全球的先进科技！是不环保！诸如此类的猜想很有道理，但很可惜并不是这样的。

首先，我对光伏这类新能源是极为感兴趣的，所以成为了光伏业务员，就是很多村民会看见那种自称租屋顶的人。你点我头像看我的历史回答，你会发现我一开始十分看好“租赁屋顶”的业务，甚至认为这是利国利民的大好事，却不被老百姓认可，导致我十分的委屈。

但是随着了解的深入，尤其是完整地做了几个客户，并且亲眼看见这个过程中出现的种种问题的时候，我就知道这个行当究竟是怎么样的公司和怎么样的人在做了。

我愿称本文为《四个月目睹户用光伏开发之怪现状》，是忏悔，也是警告，也是赎罪。虽然我的罪横竖也没法赎了。赎什么罪呢，后面其实讲了。

下面说回主题来。

村里遇到的业务员通常会说，这是纯租屋顶，电站属于光伏公司，老百姓纯拿租金没有任何责任。这句话从头到尾都是骗人的，而是“套取村民的有效并网资料，以户用光伏的名义进行低成本的并网发电”。

怎么理解嘞，首先，你要知道如今光伏行业整体的发展态势是什么？可不是早年间那种电网为了扶植新能源产业，所以哪怕是垃圾电也捏着鼻子收，而且还优先并网。现在的格局完全反了，不是没人做光伏，那可太多人了，大大小小的公司一拥而上，大量集中式、分布式光伏电站野蛮生长，发出来的电无处消纳，电网不堪重负。所以后来，电网对这样的电站的并网要求越来越高，要么排队等电网容量开放，要么自行解决消纳问题，要么配储能设施，没条件配储能设施可以向储能服务商购买储能容量——这都是要花钱的。

于是，光伏开发的成本上升，优先并网的优惠地位也消失了。

这对已经被宠坏了的光伏企业而言，多出成本是不可容忍的，卖出去的电费、骗来讹诈来的拆迁费每一亿都是他凭自己本事挣来的，但要多花出去的储能费用，每一分都是国家歧视新能源企业导致的亏损。

但这难不倒聪明的光伏人，他们想到了一个全新的方案。国家为了鼓励老百姓安装光伏设备自发自用，所以对户用光伏的并网依旧是有优待的。可户用光伏有三种形式，自发自用、余电上网，自发自用、余电不上网，最后就是自己不用，全额上网。这就有可以利用的空间了，这“自己不用，全额上网”的形式，天然的就适合光伏企业进行投机。

那么他们会怎么做呢？

光伏企业自己作为资方，为村民投资光伏电站，给村民一点租金不就行了？这个看上去很理想，是吧？但是聪明的光伏人怎么可能允许自己这么多的资金积压在乡巴佬的屋顶上面？现在出一笔钱，十几年后才能回本，那时候黄花菜都凉了。

为了马上赚到钱，光伏企业会去寻找投资企业作为出钱的一方，让他们出钱把电站造起来，对光伏企业而言就是立刻回本了。该说不说，光伏电站的收益率是极高的，全生命周期（指25年，实际寿命远超这个数字）的回报率极其的高的，若是算上经过虚报开票价格，村民自费高价回购的收益，投资方不必承担风险，却能享受电网优先收购电力带来的高额收益，是无本万利的买卖。

所以老百姓总是担心的什么骗人贷款什么的，早都已经是老黄历了。相对于风险偏好保守的银行，贪婪、风险偏好激进的投资机构显然是光伏企业更喜欢的合作对象。

当然，为了寻找愿意提供屋顶和并网资料的客户，需要大量的人手进行推广，于是就有了许多冠以“xx新能源科技有限公司”名头的销售公司，如雨后春笋一样刷刷地冒出来。屋面比较大的村里，基本上到处都是这些销售公司的业务员，一天去四五波，很多村民对那套话术比业务员都懂。

光伏品牌方、资方、农户、销售公司四方，就是户用光伏这个生态当中的四个基本角色，农户是最无辜的，在一知半解之中被骗得团团转。我在很多地方警示租赁光伏的风险的时候，甚至于会有人会用光伏销售的话术来怼我，说我抹黑光伏，喷我的人里有不少是装了的农户，抓着补充协议和我杠，我心里只能笑笑，也很无奈，毕竟被骗不是他们的错。

一套“租赁”的全额上网户用光伏电站的建设流程是这样的：业务员录入客户数据并收集并网资料，勘测，设计，确定设计方案，采购设备，安装，并网发电。诸位看官暂且记住这个流程，接下来说销售公司、光伏企业究竟是怎么坑人的时候有用。

第一个，是合同问题。很多人会拿着一份纸质的合同说，上面写得很明确，不贷款、不抵押、只要不故意损坏无赔偿责任，还有一次免费的搬迁机会，我经常被这么怼，而这些话我做业务员的时候也没少和客户讲，真是一点脾气都没有。

客户不知道的是，这份纸质合同并不是真合同，真合同在他不知不觉的时候就已经签好了。

请诸位看官向上退三个自然段，再读一遍光伏电站建设流程再回来。读完之后我们细细地讲。签订真正合同有两个可能的时机，一个是录入客户数据的时候，一个是确定设计方案之后专程面签。

录入客户数据的时候需要拍摄客户的身份证、还有银行卡，在那个时候一般就会直接生成一份合同，让客户扫脸签署。这个过程很隐蔽，客户并不知道自己签署了一份要纠缠自己二十五年的合同，也不知道自己惹上了一个为期二十五年的大麻烦。

还有一个时机是声称要给客户送纸质合同过去，然后声称要做一个身份验证，在签订纸质合同的同时扫脸签订电子合同。

绝大多数农户并不知道电子合同的存在，以为纸质的补充合同上的内容就是全部的约定了，更不知道与他签订补充合同的对象其实并不是光伏品牌公司、更不是资方，而是销售公司，这种销售公司的存在年限一般存疑，很多公司活不过一年，能维持个两年算很有良心了。

纸质合同上面写得真的很好很诱人，仿佛完美兑现了销售公司的话术里承诺的全部事项。然而全部的坑都在电子合同的那部分当中。

有几个大坑：回购条款，拆迁时签字同意的限制，损坏的赔偿责任，虚高的开票价格，许多默认的客户应当知道和默认同意的事项。这还仅仅是格式条款中相当明显且危险的坑，如果配合销售公司在提交并网材料时动的手脚，那客户将深陷万劫不复的境地。

回购条款的意思是：客户可以花钱购买这个光伏电站剩余的残值，比如说装了2.5年的开票价值10万的电站，那么它的残值就是9万，客户只要付给光伏公司九万块，这个电站就归属于客户了。

坑在哪里呢？开票价。由于技术成熟，产能过剩，所以现在光伏设备的价格已经到了一个非常便宜的地步，但是开票价格依然很贵。有的虚高三倍，有的虚高五六倍。也就是说哪怕一度电不发，光是忽悠、逼迫客户回购设备，都能带来极高的收益。

拆迁时签字同意的限制。如果客户家运气爆棚轮到拆迁了，开发商又大方，给了个相当合适的价格，其他村民都签字了，但是把屋顶“租”给光伏公司的客户就不能签字。客户必须把拆迁的消息告诉光伏公司，由光伏公司委托的法务来和开发商谈判光伏电站的拆迁价格。这个过程中客户必须站在光伏公司的一方，只要光伏公司的法务觉得是因为客户没有尽责而导致谈判破裂，光伏公司就有权要求客户按照残值把光伏电站回购。回购条款的坑上面已经讲过了，哪怕一度电不发，都是血赚的，更何况他们已经赚了一笔电费了，还要赚这笔残值的钱。

在纸质的补充合同中会说，只要不是故意的损坏，与客户无关，不会赔偿。但是在电子合同中，一般会说客户有看管照护电站的义务，如果因为客户的原因造成电站损坏的，光伏公司有权索取赔偿或是要求客户回购电站。有看官可能会问，这不是两张合同内容冲突了吗？这个条款会不会无效掉？然而并不会，首先两个合同签订的实体就截然不同，一个是和光伏公司签的电子合同，一个是和销售公司签的纸质补充合同，名为补充合同的那个本质上废纸一张，只有电子合同才是有效的条款。所以当光伏公司主张赔偿或是回购的时候，农户除非硬着头皮耍赖、最后被起诉、被执行、当老赖，否则是毫无办法的。

在电子合同中有许多“甲方应当知道”、“甲方认可”、“甲方是”（客户在合同中是甲方）的条款，把客户说成完全了解事情原委，更明白承担的责任。这根本就是不对的，销售公司自始至终都在给客户错误的信息，这一套话术全行业通用，不同品牌、不同公司之间根本没有沟通障碍，但唯独客户被蒙在鼓里，骗得团团转。但没有办法，客户已经签署了这个合同，法律上就默认客户知道这些，应该承担更多的责任，这对客户来说非常非常的不公平。

电子合同里的坑差不多就是这些，而销售公司会动的手脚更是令人发指。很多都触犯了国法，动不动都是要踩缝纫机的。

在说销售公司的技俩之前，先说说反复提到的并网材料到底是什么。首先是户主的身份证和依据银行卡开通的二类卡，以及房产证、土地证或是房屋建设许可证三者之一，如果没有这些证件的话，就需要政府部门或是所在村或社区开具房屋归属证明证明这个房屋属于谁。

二类卡就是一张权限受限的银行账户，光伏公司会在这张卡上设置自动把所有钱转账到他们自己账户上的协议，当每个月电网公司把电费结算进这张二类卡的时候，就会激活划转功能，把钱扣走。其中有极少的一部分会以租金的名义打到客户注册的银行卡里，另外的钱就是光伏公司的电费收益了。

房产证、土地证、房屋建设许可证简称三证，用来证明归属关系的证明材料。在城市或是发放了房产证的村子，房产证就可以直接使用，如果没有，对应这座宅基地的土地证也可证明，如果也没有，那么就可以用建设这座房子用的建设许可证（一般在村委有存根）来代替。哪怕三者都没有，还有别的办法，去政府打证明。

掌握这个知识点之后，我们再看看，可以用的并网材料有什么？

身份证或者户口本证明户主身份……嗯，后来我知道户口本也是可以用的，在装的板子数量太多超过了容量的时候，就会想办法多分出一个电表来。用的办法就是，使用户口本作为材料多划出一个户头——指PS，在地址后面加上一个小小的“杠1”，就能凭空多捏造出一个户头来，通过这个假户头，就能多申请一个电表下来。这明显是触犯伪造、变造、买卖国家机关公文、证件、印章罪的。请向上倒数六段，读一遍再回来。那一段讲的什么？合同里面默认了客户所提交的资料是合法的。那么，在国家电网和光伏公司看来，这份伪造材料是你伪造的，“伪造、变造、买卖国家机关公文、证件、印章罪”的罪名该由客户承担。在这个过程中，罪魁祸首销售公司美滋滋地隐形了。

话题扯远了，先扯回来。身份证或户口本证明户主身份，银行卡用于办理二类卡、方便光伏公司划扣电费以及支付租金，房产证、土地证、房屋建设许可证三证如果有其一就能顺利并网，如果没有的话，就需要去政府打证明。那么又一个全新的问题来了，三证都无的情况下才需要去政府打证明，那么政府的人又是怎么在没有三证的情况下，知道这个房子是合法的属于户主的房子呢？又或者说，政府怎么知道这房子不是违建房子的？

这其实又是一个非常危险的地方。在乡下，库房的面积很大，能装很多光伏板，又不住人，所以特别容易说动户主在库房上面装光伏板。但是库房一般都是集体土地，是通过非正式手段从村集体中承包、租下来的。很多看上去非常豪气、气派的厂房，实际上从土地性质上来说甚至是违建房屋，是不具备并网条件的，不论户用光伏、工商业光伏的并网资格统统的没有。

既然没有并网资格，那么如果销售公司实在眼馋这块蛋糕，又该如何想办法并网呢？还像之前那样PS吗？其实很难的，政府的印章长什么样其实销售公司并不一定知道，尤其是印章中间是有一串数字的，这玩意儿真的骗不了人。

难道说这就能难倒聪明又贪婪的销售公司吗？肯定不能。首先他会填写户主自己住的地方，以这个名义来写房屋归属证明表格。但使用的，可不是普通的笔，而是热敏可擦笔。我们知道可擦笔的特性就是摩擦生热之后字迹就会消失。那么通过正经的房屋地址提交证明表格，这个房屋地址在政府后台是有记录的，那么就可以很轻松地得到批复。销售公司拿到批复之后，擦去地址，换上库房的地址后提交给电网公司，就能并网了。

这回算不上变造印章了吧？毕竟印章是真的啊，只是改了个地址而已。很不幸，其实依然涉嫌伪造、变造、买卖国家机关公文、证件、印章罪的。可别把证明文件不当国家机关公文啊。而户主对此一无所知，电子合同上面的格式条款已经把他的责任固定死了。

并网上的坑大致有这些，电子合同的坑也基本梳理完了。但这依旧远远的不够，一旦被业务员说动，那么接下来的风险还有很多很多。

第一个，施工队的水平问题。知道光伏施工队有多好做吗？只要会看设计图纸，会翘瓦，会钉钉子，会拧螺丝，会用冲击钻，会连逆变器的组串，那你就已经是一个合格的光伏施工队的工头了，培训时间不需要超过一个星期。带上几个因为土木不景气失业的泥瓦匠，就可以出去接活了。销售公司为了成本考虑，很少会专门在手下养施工队，而是会发包给工头，让工头再转包给熟悉的施工队。落到施工队手上，价格就极其的便宜了，我熟悉的施工队是60块钱一张板子，一般一户会装四十多块，那就是两千五百块钱吧。就这丁点钱，你很难相信施工队会怎么尽心尽力地做。

水平不足+心态不正，会出现无数的问题。最是明显的是瓦片不好好复原导致的漏水问题，上个星期五我一个老客户就来喷我，说他家的漏水问题解决了几个月了还没解决，墙壁都被水泡烂掉了。我才知道八月份我转告给我前公司让他们去维修的事，他们一直没去维修。今天我又关心了一下，还是没去修，而明天又要下雨了，客户咒骂的语气里带着愤怒和无奈。

漏水之外，还有电站寿命的问题。光伏板之间、光伏板和逆变器之间是用光伏线缆连接的，光伏线缆之间用接线端子连接。这东西一端是雄的一端是雌的，需要很用力地怼在一起，怼倒底才算完事。有些敷衍的，就不会很认真，两段线缆之间虽然也接通了，但在端子的部分会有虚接的情况。在发电的时候通过的电流是很大的，虚接的地方会发热。运气好点，就是虚接处直接烧断了，这一串板子的电能无法传出去；运气差的话，就是引燃一整根线缆，进而把整个电站的组串全部烧掉。还记得客户有保护电站的责任吗？这事儿会不会算在客户头上，不好说的。

凡此种种，可算是把“租赁光伏”的坑点大致盘了一遍，我觉得意犹未尽感觉还有剩的。回头有的话再补充吧。

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